Atlassian: Công ty phần mềm 5 tỷ USD không cần đến nhân viên bán hàng

Brandon Cipes,ôngtyphầnmềmtỷUSDkhôngcầnđếnnhânviênbánhàlịch bóng đá viet nam Phó Chủ tịch hệ thống thông tin tại OceanX, đã làm việc khá lâu ở các vị trí cấp cao trong lĩnh vực thông tin; đủ để anh cảm thấy chán ghét những cuộc gọi từ các nhân viên bán hàng. "Nó giống như việc bạn mua một chiếc xe hơi. Đây là một quá trình tưởng chừng như đơn giản, thế nhưng mỗi lần mua xe, hầu hết thời gian của tôi là tìm cách làm sao để thoát khỏi sự quấy rầy của các nhân viên bán hàng" - Cipes chia sẻ. Tuy nhiên, không phải lúc nào anh cũng gặp phải trải nghiệm đó. Quay trở lại năm 2013, khi Cipes gửi email cho hãng sản xuất phần mềm Atlassian yêu cầu được gặp nhân viên bán hàng của công ty để xin tư vấn, Atlassian đã từ chối. Lý do đơn giản bởi công ty này không có nhân viên nào ở vị trí này. 

Atlassian là công ty chuyên về các ứng dụng quản lý dự án và nhắn tin như Jira và HipChat. Công ty không đặt ra bất kỳ hạn mức về doanh số cũng như không có các chương trình giảm giá vào thời điểm cuối quý để thu hút thêm khách hàng. Trên thực tế, đội bán hàng của hãng không có bất kỳ chiến dịch quảng cáo sản phẩm nào và tới bất kỳ ai bởi đơn giản họ không có một đội nào như vậy. 

Cách làm của Atlassian ban đầu được đánh giá là "dị thường", tuy nhiên về sau, công ty đến từ Úc này trở thành kẻ đi đầu và là điển hình để các doanh nghiệp khác học hỏi: phát triển thị phần dựa trên... truyền miệng. "Khách hàng không muốn gọi điện cho nhân viên bán hàng nếu như họ không muốn làm điều đó. Nếu có gì thắc mắc, họ có thể tìm câu trả lời trên trang web của công ty", Scott Farquhar, đồng CEO của Atlassian chia sẻ. 

Cách thức các công ty công nghệ dùng để bán phần mềm đã thay đổi rất nhiều trong thập kỷ qua. Sự sẵn có của các phần mềm nguồn mở miễn phí đã thúc đẩy các thương hiệu truyền thống cũng như mới nổi phải kéo dài thời gian dùng thử, cung cấp phiên bản miễn phí của phần mềm đó rồi đưa ra tùy chọn trả phí để nâng cấp, tung các chiến lược quảng cáo online để thu hút khách hàng. 

Các công ty như IBM, Oracle, hay Hewlett Packard Enterprise, vốn thuê hàng nghìn nhân viên bán hàng được ủy quyền, đang bỏ tiền thâu tóm các hãng chuyên về mã nguồn mở hoặc công ty về công nghệ đám mây với mô hình bán hàng hoàn toàn khác biệt - theo nhận định của Laurie Wurster, một chuyên gia thuộc hãng phân tích Gartner. Slack, Dropbox và GitHub là ba trong số các công ty tìm cách thu hút khách hàng doanh nghiệp bằng cách chia sẻ những bài đánh giá tốt về sản phẩm của họ. Ý tưởng ở đây là họ có thể phân phối sản phẩm tới các cá nhân và các nhóm nhỏ khách hàng tiềm năng, từ đó hy vọng "tiếng lành đồn xa". 

Nhưng cho tới nay Atlassian hiện vẫn là ví dụ điển hình nhất của mô hình bán hàng mới. Atlassian có tuổi đời 14 năm, giá trị thị trường đạt 5 tỷ USD kể từ khi bán cổ phiếu lần đầu ra công chúng (IPO) hồi tháng 12/2015, hiện không có bất kỳ nhân viên bán hàng nào trên bảng lương. Hơn 80 trong số 100 doanh nghiệp nổi bật được tạp chí Fortune bình chọn sử dụng phần mềm của Atlassian. Chiến lược bán hàng của Atlassian được các nhà đầu tư mạo hiểm cũng như đối thủ đánh giá cao, mong muốn được học hỏi theo - ít nhất là một phần.  

Tuy nhiên, đồng CEO Farquhar phải thừa nhận rằng, cách làm của công ty cần nhiều may mắn để thành công. Ông cùng một CEO khác là Mike Cannon-Brookes sáng lập ra công ty sau khi có các bằng cấp về công nghệ thông tin tại trường Đại học New South Wales. Ban đầu, hai ông dùng chính sách "truyền miệng" để mở rộng thị phần đơn giản bởi họ không biết bất kỳ kiến thức gì về bán phần mềm.